Comment constituer votre fichier de prospects ?
Pour constituer un fichier de qualité, vous devez avoir clairement analysé votre portefeuille clients et le secteur de marché que vous visez.
Ce travail d’analyse vous permettra de définir un profil type (par exemple : les jeunes parents urbains ou les entreprises médicales de moins de 20 salariés), de les identifier plus facilement et de pouvoir leur adresser des messages plus ciblés.
N’oubliez pas que certains fichiers contenant des données personnelles sont soumis à une déclaration auprès de la CNIL (Commission nationale de l’informatique et des libertés).
Pour les fichiers clients et de prospects, il suffit généralement d'effectuer une déclaration simplifiée (norme simplifiée n°48). La CNIL a mis en place un système d'information sur son site Internet qui vous permet de vérifier rapidement si votre fichier doit être déclaré ou non et le modèle de déclaration qu'il vous faut.
1. En interne
Vos clients
Partant du principe que conquérir un nouveau client coûte 5 fois plus cher que d’en fidéliser un (d’après l’ouvrage de Dawkins J. and Reichheld F.F., « Customer Retention as a Competitive Weapon »), vous ne devez pas délaisser la fidélisation. Pensez à optimiser votre portefeuille clients en prenant soin d’actualiser régulièrement leurs données (et notamment leurs informations personnelles). Pensez également à réactiver vos anciens comptes clients. Renseignez-vous pour savoir pourquoi ils ne font plus appel à vos services.
Exemple : Faites de vos clients les ambassadeurs de votre marque en leur proposant de parrainer leurs proches en échange de bons cadeaux. La recommandation est l’un des leviers marketing les plus efficaces.
Vos partenaires
Interrogez vos fournisseurs et vos partenaires qui connaissent certainement les donneurs d’ordre susceptibles d’acheter vos produits ou services. Avec vos clients, vos partenaires sont les meilleurs prescripteurs. Vous pouvez également croiser vos bases de données avec eux pour monter des opérations communes.
Vos réseaux
Il est toujours plus facile de prendre contact avec une personne avec laquelle on a déjà un lien. Réseaux d’anciens élèves, syndicats ou clubs professionnels, anciens collègues… N’hésitez pas à les solliciter pour qu’ils vous recommandent.
Les salons
Fréquentez les congrès, salons, séminaires … Tous ces lieux vous permettront d’entrer en contact avec des prospects qualifiés. Distribuez vos cartes de visite et surtout récupérez un maximum de coordonnées pour alimenter vos fichiers.
2. En externe
Pour enrichir votre base de données, vous pouvez également choisir d’acheter des fichiers.
Les fichiers CCI-AEF
Si vos clients sont des entreprises, vous pouvez acheter des bases de données sur le site de l’Annuaire des Entreprises de France, le fichier B to B des Chambres de Commerce et d’Industrie françaises. Vous avez la possibilité de réaliser vos fichiers sur mesure en fonction de vos critères de recherche.
Exemple : Si votre entreprise vend des photocopieuses, vous pourrez ainsi obtenir le listing de toutes les entreprises de plus de 15 salariés dans votre zone de chalandise susceptibles d’être intéressées par votre produit.
Les loueurs de fichiers
De nombreuses entreprises sont spécialisées dans la mise à disposition de bases de données comme Kompass, le Guide des Fichiers et du Marketing (www.gmf.fr)… Si vous souhaitez cibler des particuliers de manière géographique, La Poste propose également des solutions. Pour trouver un prestataire qui travaille dans le respect de la déontologie et des usages de la profession, vous pouvez consulter le site du Syndicat National de la Communication Directe (www.sncd.org)
3. Les sources d'informations gratuites
La presse
Tenez-vous informés ! La presse, les journaux professionnels, les lettres d’information sur des secteurs d’activité précis sont d’excellents moyens de découvrir de nouveaux prospects.
Les Pages Jaunes et les annuaires
Les recherches par secteurs d’activité et/ou par zone géographique sont un moyen efficace pour se constituer facilement et gratuitement une base de données.
