Préparez votre RDV de prospection
1. Avancer en terrain connu
- Mettez toutes les chances de votre côté et récoltez un maximum d’informations sur le client (sa marge de négociations, son rétro-planning, qui prend la décision finale dans l’équipe …).
- Menez votre enquête sur les sites Internet, les réseaux sociaux, les relations communes, cabinets d’études, ou même au sein de l’entreprise que vous démarchez … tout renseignement est bon à prendre.
- Une recherche sur l’actualité de l’entreprise (dernier contrat signé, nouveau marché à l’international …) vous permettra d’engager le dialogue avec votre interlocuteur et de lui montrer votre intérêt pour sa société.
2. Définir clairement vos objectifs
- Définissez précisément l’objectif principal et les objectifs secondaires que vous souhaitez atteindre, envisagez les différents scénarios possibles et confrontez les solutions adéquates.
- Définissez vos marges et leviers de négociation et fixez un seuil de négociation en dessous duquel vous ne descendrez pas (prix, conditions, délais …).
- Si vous êtes plusieurs au sein de votre équipe, mettez vous d’accord à l’avance (rien de pire que de se contredire devant un client) et désignez un leader qui va mener la négociation.
3. Préparer vos stratégies
Voici quelques exemples incontournables de stratégies de négociation, à manier avec précaution et naturel, en gardant toujours à l’esprit qu’une négociation réussie doit permettre à chaque partie de se sentir gagnante.
Le bon et le méchant |
Souvent utilisé lors des interrogatoires policiers, cette tactique porte souvent ses fruits en créant une empathie naturelle envers « le bon ». |
Simuler un désaccord |
Version plus sophistiquée du « bon et du méchant », il s’agit de faire croire à un désaccord au sein de votre propre camp. Ainsi, le client pense qu’une partie de votre équipe prend fait et cause pour lui. |
Diviser pour mieux régner |
Mettre en lumière les contradictions et désaccords au sein de la partie adverse de façon à la diviser et affaiblir sa capacité à négocier (« Pourtant, votre chargé de mission m’a signalé que … »). |
Le miroir |
Permet de ne pas aborder frontalement la négociation. Par exemple, pour obtenir des informations sur votre interlocuteur, lui poser des questions sur un tiers. |
La guérilla |
L’idée est de prendre votre interlocuteur sous un feu croisé des questions pour le pousser dans ses retranchements et créer des failles dans son argumentation. Efficace mais agressif. |
4. Travailler votre esprit d’équipe
Dans le cadre d’une négociation à plusieurs, il est primordial de s’assurer en amont de la cohésion de son équipe et de la confiance réciproque de ses membres. Des exercices de simulation permettront d’harmoniser les discours techniques et commerciaux et de définir la place de chacun dans la négociation.