Définir le profil idéal
Avant de recruter, vous devez savoir quel profil vous recherchez. Pour cela, vous allez devoir définir clairement la fiche de poste de votre futur collaborateur : ses compétences, ses missions, son périmètre d’action, ses objectifs …
1. Niveau d’expérience
Préférez-vous un jeune diplômé ou un vendeur confirmé ?
Les jeunes diplômés seront plus « malléables » pour épouser parfaitement vos méthodes de vente et votre philosophie commerciale. Pour compenser leur inexpérience, vous devrez leur accorder plus de temps pour les former, assurer un suivi et leur permettre de développer un réseau professionnel.
Les vendeurs confirmés sont opérationnels très rapidement et peuvent vous faire bénéficier de leur expérience, voire de leur portefeuille clients. Mais le salaire sera plus élevé, il faudra leur accorder autonomie et responsabilités et accepter qu’ils aient des méthodes de travail différentes des vôtres.
2. Expertise dans le secteur
Plus votre offre/produit est technique, plus vous avez intérêt à choisir un candidat qui a déjà une solide expérience dans votre secteur. On parlera même dans ces cas-là de poste de technico-commercial, c’est-à-dire un commercial qui possède une plus-value technique.
À l’inverse, plus le produit est standard, plus vous pourrez élargir votre recrutement à des commerciaux qui ont peu ou pas d’expérience dans votre secteur.
3. Type de personnalité
Votre commercial va-t-il devoir travailler en équipe ? Faire de la prospection active ? Gérer des grands comptes ? Etre très autonome ? En fonction de son environnement de travail, vous allez rechercher des compétences et des qualités associées : extraverti, meneur d’hommes, posé … .
Si l'activité nécessite beaucoup de prospection il faudra s'orienter vers un profil dit de « chasseur » alors que s'il s'agit de développer une clientèle déjà existante on parlera davantage d'un profil de développeur.
4. Statut et rémunération
Quel statut allez-vous proposer ? VRP, salarié, agent commercial ? Chaque statut présente des avantages et des inconvénients. Attention, ne faites surtout pas ce choix à la légère. De celui-ci découlent de nombreux paramètres tels que la propriété des clients, l’exclusivité de votre relation … .
Au niveau de la rémunération, veillez à trouver un équilibre entre la partie fixe et variable du salaire. Cet aspect est lourd de conséquences car il va impacter sur la motivation de votre commercial et donc la rentabilité de votre activité.
Exemple : Si vous souhaitez recruter un profil de type « chasseur », accentuez les commissions plutôt que le fixe.
Document utile : 9 questions pour vous aider à établir le profil du candidat