Le pitch gagnant selon …

« Il y a deux ans, à Rio de Janeiro où je résidais, un investisseur me sollicite pour survoler en hélicoptères trois de ses sites industriels. À l’issue de cette mission, il me dit : "ce serait super d’avoir le même type de services la semaine prochaine à New York ou dans un mois en Europe où je dois me rendre". C’est avec cette rencontre et sur la base de ce constat qu’est né Book my Helo …».

De l’avis de tous les experts, à en juger par la dense littérature sur l’art de pitcher efficace et pertinent, l’entrée en matière de Vincent Kieffer, qui a créé à partir de Marseille une centrale de réservation en ligne d’hélicos-taxis, recueillerait les « bons points ».

Tous le disent : l’introduction dans ce genre d’exercice est capitale. Capter son audience avec un élément accrocheur dès les premières secondes est d’autant plus primordial que la présentation est minutée. C’est toute la difficulté car l’attention est une denrée rationnée.

« D’où la nécessité à apprendre à gérer le peu de temps que l’autre a à vous accorder. Aller droit au but et savoir expliquer l'essentiel en peu de temps s’apprend », confirme Nathalie Plywacz, qui a fondé Meetobiz, une start-up marseillaise qui permet, via une plateforme web sécurisée, à des professionnels de trouver marchés, partenaires, fournisseurs ou prestataires.

Vincent Kieffer comme Nathalie Plywacz faisaient partie des 15 « candidats-pionniers » qui ont intégré la première session d’un programme d’apprentissage – Start-up training -, initié l’an dernier par la CCI Marseille Provence pour « apprendre à pitcher ».

« Savoir pitcher » s’apprend

Paradoxalement, dans le monde de la création d’entreprises, l’art de convaincre ne date pas d’hier – « tous les chefs d’entreprise ou directeurs commerciaux doivent être capables de présenter de façon synthétique et structurée leurs produits, leur entreprise ou leurs métiers », rappelle un entrepreneur - mais la rapidité avec laquelle les entrepreneurs doivent présenter leur projet et la multiplication des occasions (intégrer les organismes d’accompagnement, les clusters d’entreprises, lever des fonds etc.) sont des tendances plus récentes.

Tous en conviennent : savoir accrocher, faire la démonstration flagrante des avantages de son produit/service et de sa correspondance avec un véritable besoin reste « un exercice difficile » :

« Il ne s’improvise pas ! Il faut le travailler, travailler et travailler », lâche spontanément Vincent Kieffer pour lequel le pitch est « à 50 % de la mise en scène et à 50 % du contenu ».

« Quand on n’est pas entraînés comme on a pu l’être, on n’est pas structuré dans l’organisation de sa présentation, explique pour sa part Grégory Vally, business developper d’eMana, éditeur aixois d’un logiciel qui automatise la gestion des mails professionnels. On nous apprend à être percutant dans le choix des mots pour capter l’intérêt et à être dynamique le temps de l’intervention. Et cela ne ressemble pas à : "bonjour, je suis M.Truc, on est un start-up basée à Aix et j’édite un logiciel qui…". C’est comme si on tombait sur quelqu’un que l’on n’a pas vu depuis 10 ans et qu’il fallait lui raconter ce qu’il a loupé d’essentiel. Selon les mots choisis, on l’ennuiera ou pas ».

Créer une « image mentale » du produit auprès de ses interlocuteurs se travaille en effet. Il n’est pas rare dans ces « oraux » professionnels d’entendre les investisseurs poser la TERRIBLE question à la fin d’un pitch : « Mais que faites-vous exactement » ?

Programme ouvert à 20 entreprises

Ainsi, la chambre consulaire récidive avec une proposition construite en partenariat avec Aix-Marseille French Tech et qui prévoit différents temps (échanges, ateliers, mise en condition...) à compter du 5 octobre jusqu’à décembre.

Le training s’adresse aux entreprises de moins de 5 ans créées ou en démarrage d'activité dans le département des Bouches-du-Rhône, proposant un service BtoB innovant, entre autres dans le numérique, l’e-santé ou l’énergie.

Elles seront challengées dans un premier temps par des spécialistes sur leur positionnement, concept, stratégie vente et marketing … de façon à assurer la solidité des prérequis nécessaires dans toute aventure entrepreneuriale. Et aussi, parce qu’elles auront inévitablement à répondre à ces questions dans les conditions d’un pitch.

Ensuite, elles entreront pleinement dans la phase pratique de la mise en condition au sein d’ateliers dédiés aux techniques de mise en œuvre d’un pitch. S’ensuivra la réalisation encadrée par un professionnel de vidéos-pitch de chacun des participants. Elles seront évaluées au cours d’autres sessions par des représentants de grands comptes à l’occasion d’événements organisés par la CCIMP.

Dans le cadre de ce programme (payant, cf plus bas) qui a la capacité d’accueillir une vingtaine d’entreprises, d’autres ateliers sur l’international et les bonnes pratiques commerciales sont également prévues.

Accrocher l’intérêt

« La méthodologie amène un cadre, reprend Grégory Vally, « mais c’est en pitchant et en pitchant qu’on s’améliore », ajoute le business developper, qui à chacun de ces rendez-vous un peu particuliers, entre « comme dans un ring » en se disant qu’il a « une cible et une balle ».

Pour l'entrepreneur, « le pitch n’est pas un texte mais un état d'esprit. Car finalement, la trace qu’on laisse est moins le projet que sa personnalité : si l’on a été suffisamment dynamique, percutant, pertinent pour donner envie à l’autre de nous rencontrer et mieux, de nous suivre ».

« Pour être impactant, il faut certes maîtriser les basiques de l’ABC de la communication orale mais il faut surtout révéler votre âme et y mettre ses tripes », abonde Vincent Kieffer

À chaque public et canal, son pitch

« La mise en situation devant caméra a permis de faire un vrai pas en avant pour se confronter au regard des autres. Un exercice pas facile mais très utile », explique pour sa part Thomas Luquet, DG de Linkavie qui a développé un système de messagerie ultra rapide pour le recrutement, Timeko, dont le caractère innovant a été salué à maintes reprises par l’écosystème French Tech mais aussi par Adecco par exemple.

« D’autant qu’il s’agit de deux exercices différents, complète Grégory Vally. On ne pitche pas de la même façon face à 300 personnes et devant une caméra. La caméra ne donne pas de retours sur le ressenti de votre environnement. C'est froid ».

Pour maîtriser les débats, il faut adapter son pitch à son public, insistent ceux qui ont étrenné la formation. Une erreur fréquemment commise est d'imaginer en effet qu'on puisse utiliser le même pitch avec tous les publics. C’est le mythe de « l’elevator » (pitch qu'on peut faire à n'importe qui dans l'ascenseur en deux minutes) qui s’effondre.

« Le pitch permet de clarifier la proposition de valeur essentielle », assure Thomas Luquet, qui avant chacun de ses rendez-vous garde en tête que son produit n’est pas « bon parce que moi, je le trouve bon, mais parce qu’il apporte un bénéfice client. Il ne faut jamais perdre de vue pourquoi les clients l’achèteraient ».

Gérer les questions déstabilisantes

« Certains rendez-vous peuvent démoraliser. Certains interlocuteurs cherchent à tendre des pièges pour tester la motivation. D’autres, surtout les investisseurs, semblent davantage s’intéresser au porteur du projet qu’au projet lui-même », ne se laisse pas déstabiliser Nathalie Plywacz, pour laquelle « la meilleure parade reste sa foi absolue en son projet sans pour autant nier la réalité de son marché : ne jamais assurer que l’on est les seuls à y avoir pensé ! ».

Grégory Vally désacralise : « Les freins et objections adressés lors du pitch, on les a forcément traités à un moment ou à un autre dans le cadre d’une approche commerciale. Car les clients auront posé ces mêmes questions ». Lui opte pour la transparence. « Si on me dit : "comment vous vous positionnez par à un tel", si je ne le connais pas, je le reconnais et si on m’objecte alors que c’est pourtant un concurrent, je reste ferme. Je ne m'embarque pas non plus dans les complexités techniques. On ne sait jamais à qui on a affaire. Si le type est calé, il va vous balayer ».

Vers la création d’un club informel du « start-up training » ?

« Il ne s’agit pas d’opérations "one shot", insiste Marlène Korsia, qui pilote l’opération depuis les débuts. On tient à exercer une veille des start-up qui passent par ce programme, en organisant des rencontres de façon à entretenir le lien et les suivre dans les étapes de leur développement, mais aussi pour les mettre en relation avec d’autres services, que ce soit pour la recherche de financement ou l’accompagnement à l’innovation par exemple ».

La conseillère en numérique note que les entrepreneurs sont en demande d’échanges dans un esprit de team building autour de leur projet. « Ils s’inscrivent dans ce genre de programme aussi pour croiser des bonnes pratiques, partager des conseils, profiter de l’expertise des uns et des autres et avoir accès à des grands comptes ».

« Les start-up sont confrontées à des problématiques semblables quand elles doivent pitcher, que ce soit face à des investisseurs, des directeurs commerciaux, des prospects…, et le fait de savoir comment les unes et les autres les ont gérées en situation réelle serait profitable », suggère Grégory Vally.

A.D