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Secuderm : Une stratégie bien p(a)nsée ?

 Plus vraiment BotC. Plus tout à fait BtoC. Mais presque BtoBtoC. C’est la voie particulièrement exigeante qu’emprunte Secuderm avec sa technologie de pansement « réellement » étanche, prouvée et validée par l’usage. Décryptage d’une stratégie hors du commun.
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    Mardi 8 novembre 2016

    Le marketing, qui raffole des segmentations de marché, est très familier du Business to Consumer (BtoC), marques, produits ou services ciblant les particuliers, et du Business to Business (BtoB) marques, produits ou services adressant les professionnels et entreprises. Moins connu est le Business to Business to Consumer (BtoBtoC) correspondant à la transaction entre un fournisseur et une marque cliente qui va utiliser le produit du fournisseur pour créer un nouveau produit à destination du grand public. La marque dite « ingrédient » cible bel et bien le consommateur final mais tout en créant de la valeur ajoutée à la marque de son client et ce, pour le bénéfice de l'utilisateur final.

    C’est l’histoire astucieuse de Gore-tex, Lycra, Intel… ou Tetra Pak, qui a réussi à générer la préférence du consommateur pour ses emballages, celui-ci devenant alors prescripteur pour les marques de lait ou de jus de fruit qui les utilisent. C’est cette voie (particulièrement exigeante) qu’emprunte la TPE Secuderm.

    « Avant c'était le BtoB qui menait jusqu'au BtoC. Aujourd’hui, le consommateur devient autonome et il arrive fréquemment qu'il soit prescripteur. Ce sont d’ailleurs des patients qui m'ont fait découvrir d’autres utilisations et ont fait émerger des problématiques auxquels nous avons répondu avec notre technologie et dont les fabricants se sont ensuite saisis pour les adapter en fonction de leurs spécialisations », place Éric Gilli.

     

    Technologie inédite, besoins non satisfaits

    Après 10 ans de R&D, ce dirigeant formé initialement à la mécanique des fluides a développé une technologie inédite sur un marché aux besoins non satisfaits, ouvrant ainsi une nouvelle voie dans le domaine du pansement étanche « non relatif », tance-t-il, griffant au passage le discours marketing des grandes marques actuelles du marché.

    « Le pansement étanche a toujours existé, mais dans le discours marketing, pas dans l'usage ! La preuve étant que le personnel soignant continue de vous indiquer de ne pas vous doucher après une opération pendant 15 jours malgré la prescription de pansements dits étanches ».

     Le fondateur de Secuderm a ainsi donné naissance à son entreprise sur la base d’une expérience tout à fait personnelle : plusieurs fractures au genou.

    « J’avais toujours la même problématique : comment me doucher sans dégrader mes pansements ? Je me protégeais en bricolant avec des sacs plastiques ou de la cellophane. J’ai alors eu une idée toute simple : séparer le gel du film ». Il aura fallu plusieurs années de R&D – le couple de matériaux a été élaboré en collaboration avec la faculté de pharmacie de Marseille – à cette société fondée en 2005 pour parvenir à mettre un point une technologie complétement raffinée et brevetée à l’international.

     

    Deux innovations dans la réponse adressée au marché

    « Il y a deux innovations dans la réponse : la création d’une cellule de protection sur-mesure non collante, adaptée à la taille et à la forme de la zone à protéger, et le fait de séparer le gel adhésif du film protecteur. Le film de protection n’est donc jamais collé sur la zone à protéger limitant ainsi les risques d’infection liés à la macération. Cette liaison parfaite entre le gel adhésif avec le profil hypodermique nous permet d'avoir des performances en étanchéité et en tenue inédites ».

    Si les ventes sur Internet de ce qui était un monoproduit auprès du grand public lui ont permis d’asseoir sa crédibilité tout en finançant une partie de ses développements, la TPE est en train de basculer vers un autre modèle de développement plus sophistiqué. « Notre technologie se révèle être un nouvel outil de soin à part entière. En ajustant les tailles, les formes, les indications et les usages, il peut aussi bien protéger une crème, qu'être un pansement de soin primaire mais aussi couvrir des dispositifs ‘volumineux’ type cathéter, ou encore l’escarre dans des zones les plus difficiles à protéger. Sur certaines indications, on avoisine la protection cutanée ». Ainsi, plusieurs segments de marché sont-ils identifiés : post-opératoire, plaies chroniques (escarres, ...), cathéters, et sur des indications « grand public », le tatouage, la protection oreilles…

     

    Preuves du concept

    Pour chacune de ses étapes, l’entreprise aubagnaise a engrangé les validations du marché. Cela commencé de façon quasi inespérée quand les médecins de la Marine nationale française lui ont fait remonter les performances du produit pour les nageurs de combat à – 60 m, puis ceux de médecins militaires Français pour des utilisations en combats …

    Cette validation émanant de secteurs où seule la performance compte, Éric Gilli l’a exploitée à des fins de marketing médical en la convertissant en publications scientifiques, ce qui lui permet d’entrer dans les centres hospitaliers, à commencer par le 2e pôle hospitalier de France, l’APHM (Assistance Publique des Hôpitaux de Marseille).

    Sur les esquarres, plus récemment, un hôpital a validé un autre point : « notre la technologie a permis d’économiser plusieurs réfections de pansement par jour. Du coup, avec une seule réfection, cela permet d’envisager l’Hospitalisation à Domicile (HAD) avec à la clé, des économies budgétaires non marginales puisque le coût journaliser passerait de 800 € à 200 € ».

     

    Des contrats

    « Nous avons actuellement 3 ou 4 déclinaisons de la technologie Secuderm pour des laboratoires pharmaceutiques qui la marketent selon leurs codes, indique le chef d’entreprise, qui a empoché quelques contrats ces dernières semaines, dont tout récemment un contrat de distribution avec un acteur de la GMS parapharmaceutique dont il ne peut pas encore révéler l’identité.

    Quelques mois auparavant, en juin, la société signait un contrat de distribution internationale avec Vygon, groupe francilien spécialisé dans les dispositifs médicaux à usage unique (302 M€ de CA, 2 150 employés, fournisseur de plus de 205 millions de produits par an dans plus de 120 pays), pour la commercialisation à l’international d’un pansement secondaire* pour les patients porteurs de cathéters à émergence cutanée, qui a fait l’objet d’un 2e brevet. Un marché estimé par Vygon à un potentiel de 2 milliards de pansements, 100 millions de personnes dans le monde portant un cathéter longue durée.

     

    Muscler son board

    Pour ne pas bloquer ses développements, son organisation industrielle calée (en sous-traitance avec des fournisseurs en capacités, l’assemblage est réalisé dans un ESAT de Marseille), la société est en cours de levée de fonds et a déjà réuni la moitié de ses besoins (à 400 K€). Dans cette course au fonds « transitoire » (elle prépare une levée beaucoup plus importante dans les 18 mois), le fondateur cherche surtout à muscler son board avec des advisors de haut niveau, patrons et sommités scientifiques à l’égo poids-plume mais qui souhaitent à leur façon accompagner cette entreprise, qui ne dégage que depuis deux ans un chiffre d’affaires (elle devrait terminer l’année sur 50 000 unités vendues et 200 K€ de CA).

    De retour de New-York pour l’événement de clôture du Programme MedStartUp – Galien Foundation / Business France US, qui vise à accompagner des partenariats franco-américains innovant dans les technologies médicales et l’e-santé, Éric Gilli déposera d’ici la fin de l’année un brevet pour une version connectée de sa technologie.

     

    A.D

     

    *Le pansement secondaire se place sur le pansement primaire, qui est la première protection en contact direct avec le cathéter

     

     

     

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