Les 4 critères à prendre en compte
Pour déterminer les prix de vos produits & services et la cohérence entre eux, 4 critères déterminants sont à prendre en compte et à calculer.
1. Le coût de revient
Il s’agit de la somme des coûts qui entrent en jeu dans la production et la mise en marche de votre produit ou service. Pour le calculer, il suffit d’additionner :
- Le coût d’achat : Matières premières et machines, fournitures...
- Le coût de production : Matériel mobilisé, moyens humains pour produire, loyers…
- Le coût de commercialisation : Temps et salaire de la force de vente
- Le coût de distribution : Gestion des commandes et des stocks, conditionnement, coût du transport vers le client final
- Le coût de promotion : Actions de communication (achat d’espace publicitaire, marketing direct, plaquette, site web…)
- Le coût administratif : Temps de gestion des commandes clients, relation clients, SAV et actions de promotion des ventes…
2. Votre mode de distribution
La vente directe au client final (comme via Internet) et la vente par des intermédiaires (comme la grande distribution) n'auront pas les mêmes répercussions sur votre calcul de prix de vente. A vous de bien évaluer, en amont, dans votre stratégie marketing, les canaux de distribution les plus adaptés et de calculer, dans votre prix, final les marges demandées par les distributeurs ou les coûts de vente directe.
Exemple : En vendant directement leur production aux consommateurs, certains producteurs de fruits et légumes suppriment les intermédiaires, augmentent leur prix et améliorent leurs marges.
3. Vos concurrents
Qui est présent sur votre marché ? A quel prix ? Avec quels services ?
Analysez vos concurrents et menez des études comparatives pour bien connaître le référentiel tarifaire de votre marché (qu'on appelle également prix moyen) et la pression sur les prix exercée par vos concurrents.
Exemple : Un marché sur lequel dominent plusieurs gros leaders vous laissera moins de marge de manœuvre pour fixer vos tarifs. En contrepartie, beaucoup de petits concurrents sans leader affirmé vous laisseront plus de liberté pour trouver un positionnement et un bon prix.
4. Votre future clientèle
Définissez le prix d'accessibilité grâce à une étude de marché (existante, à acquérir ou à réaliser).
Qu'attendent les clients de votre produit et combien sont-ils prêts à le payer ? Au-dessus de quel prix votre produit ou service serait-il trop cher ?
De manière générale, un marché en B to C (vente aux particuliers) est beaucoup plus sensible au prix d'accessibilité qu'un marché en B to B (vente d'entreprise à entreprise).
Exemple : Si vous proposez une croisière de 7 jours à 150 €, vos clients trouveraient le prix trop bas par rapport à la prestation et mettrait en doute sa qualité. Si vous la proposez à 6000 €, ils risquent de la trouver trop chère.
