Gérer vos équipes commerciales

1. construire votre stratégie commerciale

Pour manager votre force de vente de manière efficace, vous devez d’abord mettre en place une réflexion et une véritable stratégie commerciale. Cette stratégie se déclinera ensuite sous la forme d’un Plan d’Actions Commerciales qui va vous aider à formaliser et à atteindre vos objectifs de ventes annuelles.

N’hésitez pas à associer vos commerciaux à ce processus de réflexion. Leurs retours de terrain sont utiles pour la mise en place de votre stratégie commerciale. L'idée étant de les impliquer et de les responsabiliser, en tant qu'équipe, autour de ce projet global. Expliquez vos décisions. Un objectif est plus facilement réalisable s’il est compris et accepté.

2. Fixer des objectifs réalistes

Rien ne sert de fixer des objectifs hors d’atteinte. Vous mettez une pression sur vos équipes et risquez de les démotiver. Adoptez plutôt des objectifs commerciaux qui répondent aux critères “SMART” : Spécifique (précis), Mesurable, Accepté, Réaliste et Temporel (limité dans le temps).
Vous pouvez également créer des paliers progressifs à atteindre afin de garder la motivation de vos équipes en les poussant à aller toujours plus loin.

3. Mettre en place un suivi régulier

Une fois les objectifs fixés, assurez-vous de leur réalisation grâce à des outils de suivi (tableaux de bords, reportings, rapports de visites…).
 

• Organisez des réunions commerciales hebdomadaires pour faire le bilan et parler des éventuelles difficultés. Une fois par mois, mettez en place une réunion plus prospective pour évoquer les projets en cours et le développement de l’entreprise.
• Exigez des comptes-rendus d’activité réguliers qui vous permettent de suivre les actions menées.
• Si votre activité vous le permet, accompagnez vos commerciaux sur le terrain. À la sortie n'hésitez pas à leur demander un feedback, ce qu'ils ont pensé de leur performance pour ensuite donner votre point de vue énonçant les points de satisfaction et d'amélioration que vous avez identifiés.

Une équipe commerciale n’est performante que si elle est dotée d’outils commerciaux adaptés. Son confort de travail est primordial. Téléphone, logiciels de suivis mobiles, apportez-leur des solutions techniques qui leur feront gagner du temps pour mieux se consacrer à leurs clients.
 

4. Les fichiers de prospection

A la base du travail de vos commerciaux, vos fichiers prospects doivent être de qualité et mis à jour régulièrement. Une base de données consolidée qui correspond au profil type de votre cœur de cible leur permettra de gagner un temps précieux et d’accroître leurs taux de transformation. Lisez à ce sujet la fiche : « Élaborer et enrichir les fichiers de prospection  »
 

5. Supports commerciaux

Book commercial, présentation Powerpoint, flyers… Assurez-vous que votre équipe dispose du matériel nécessaire pour aller prospecter.

6. Outils de suivi

Mettez à disposition des logiciels de gestion commerciale ou de gestion de relation clients. Le chemin qui sépare le prospect d’un client est parfois long, votre force de vente doit pouvoir suivre avec précision toutes les étapes du cycle de vente grâce à ce type d’outils.

7. Être à l’écoute

Sensibles au soutien de leur hiérarchie, les commerciaux ont besoin de se sentir accompagnés et apprécient une écoute « éclairée » de leur management.

• Soyez présents auprès de vos commerciaux. Vous devez établir une relation de confiance et de proximité avec eux. Ils doivent pouvoir venir vous voir à la moindre difficulté sans avoir peur de se sentir « jugés ».
• Faites un point individuel de manière régulière pour discuter des objectifs, des moyens mis en œuvre …
• Félicitez ! On l’oublie trop souvent, mais la reconnaissance est un des moteurs essentiels de la motivation. Porter un regard bienveillant, positif, sincère sur quelqu’un le rend plus confiant, plus performant.

8. Former votre force de vente

Pour mener votre équipe commerciale au succès, il est nécessaire qu’elle progresse en montant son niveau de compétences.  Proposez de manière régulière des formations ou des séances de coaching en fonction des besoins : anglais, gestion des clients difficiles, négociation commerciale…

• Grâce au Droit Individuel à la Formation (DIF), vos salariés bénéficient chaque année d’un crédit d’heures de formation de 20 heures.
• Organisez également des formations en interne, sur vos produits par exemple.

Exemple : Pour corriger certains défauts de vos commerciaux, organisez des séances de jeux de rôles filmées suivies d’un débriefing.

9. Soutenir votre force de vente

Vos commerciaux sont le bras armé de votre entreprise. Leur action s’inscrit dans le prolongement de votre activité et de votre savoir-faire. Ils doivent garder un lien fort avec les équipes techniques et la production, de façon à pouvoir donner plus de poids et de conviction dans leurs argumentaires. Mettre à leur disposition un appui technique d’aide à la vente peut également s’avérer efficace.

Exemple : Un commercial en informatique peut se rendre en rendez-vous client accompagné par un ingénieur.

L’époque où  la seule source de stimulation des équipes commerciales était financière est aujourd’hui révolue.
Sans négliger la rémunération, la reconnaissance, la valorisation de leur métier et le soutien grâce à un coaching régulier sont des valeurs recherchées par les commerciaux.
Le but du jeu n'est plus de décrocher une prime systématique, mais plutôt d'être mieux dans son métier, dans son entreprise, et de progresser en même temps qu'elle.

POUR APPROFONDIR : UNE SELECTION DE LIVRES

• Manager : le coaching d’équipe commerciale – Collectif – Editions Demos – novembre 2012
• Le manager commercial, Motiver, coacher et piloter une équipe de vente - Alain Fossier, Odile Letrillart-Benard – Editions Dunod – octobre 2012