2 étapes clés pour améliorer vos produits et services
1. QUALIFIER VOS PRODUITS ET SERVICES
Même pour des produits ou services assez simples, prenez le temps de comprendre tout ce qui constitue votre offre et qui la diférencie par rapport à vos concurrents.
Le produit (terme général en marketing) a 3 aspects (ou » rôles ») et c’est leur combinaison, qui vous permet d'affirmer le « positionnement » de vos produits et services par rapport à la concurrence.
- La dimension concrète : Concrétise matériellement le produit ou service, ses caractéristiques objectives.
- La dimension fonctionnelle : A quoi sert le produit. À noter que parfois, les utilisateurs et usages ne sont pas toujours ceux que les créateurs du produit ont imaginé.
- La dimension psychologique : C’est l’image, la représentation mentale que votre client associe (qui peut être différente de la dimension fonctionnelle et concrète) au produit. Dans certains secteurs comme le luxe, cette dimension prend une place majeure.
Exemple : Si nous prenons le produit automobile :
- La dimension concrète : Le modèle, la motorisation, la vitesse, la couleur, les options …
- La dimension fonctionnelle : Permet de se déplacer d’un point A à un point B en toute sécurité et avec un certain confort
- La dimension psychologique : Un client ne se projette pas de la même manière dans une Porsche que dans une Twingo.
2. Les positionner sur votre marché cible
L’objectif est de donner à votre produit une place déterminée et claire dans l'esprit de vos futurs clients par rapport à votre concurrence (appelé aussi positionnement).
Ces avantages concurrentiels ne pourront exister pour votre client, que si la différenciation par rapport à votre concurrence est créative, réaliste et perçue comme rentable.
Les 2 étapes clés pour valider vos avantages concurrentiels :
- Étudier vos concurrents
Menez votre enquête sur le terrain et rassemblez le maximum d’informations récentes et argumentées (exemple : relevé des rapports de GMS) :
Votre produit, ou un produit similaire, est-il déjà proposé sur le marché cible ?
Sous quelle forme et à quel prix ?
Qui sont vos concurrents directs ?
Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses par rapport à votre produit ?
- Tester vos produits
Menez une étude auprès de vos futurs clients pour identifier leurs besoins et vérifiez que votre produit correspond à leurs besoins et usages attendus. Questionnez-les également sur les différentes fourchettes de prix qu’ils sont prêts à payer et les services associés, dont ils auraient besoin (installation à domicile, garantie étendue…)
Document utile : 5 questions pour mettre en valeur votre produit
Comment adapter vos moyens de promotion
3. Le cycle de vie d’un produit peut déterminer les actions à privilégier
- Le lancement (nouveau produit ou service)
- La croissance (augmentation constante du chiffre d'affaires)
- La maturité (stabilisation de l'évolution du chiffre d'affaires)
- Le déclin (baisse progressive du chiffre d'affaires).
Bien évidement, ce cycle de vie est théorique. Il est très difficile de déterminer exactement le cycle de vie d'un produit. Ceci dépend à la fois du produit et du marché sur lequel il se trouve.
Certains produits (vêtements…) ont des cycles de vie très courts, d’autres (sucre en poudre…) peuvent rester à maturité très longtemps.
À chacune de ces phases correspondent des actions à mettre en place pour optimiser vos ventes ?
A retenir !
Vos produits et services sont la proposition concrète et matérialisée que vous faites à vos futurs clients. Il est donc important de les challenger dès que l’indicateur de vos ventes alerte une baisse et veiller à la cohérence entre les produits & services.
Après avoir affirmé pour chacun, leurs atouts concurrentiels, il est nécessaire d’adapter vos actions commerciales et de communication en fonction de leur potentiel de vente.
